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贏銷大客戶的策略與技巧

大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS(Key-Account Management System)的六個系統課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執行為基礎。

  • 商品編號:SDT0102
  • 貨  號:SDT0102
  • 所得積分:3980
  • 銷售價: ¥3980
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  (庫存9999+)

贏銷大客戶的策略與技巧

2020年課程計劃:

課程價格:3980含授課費、資料費、午餐費

上海: 1月7-8  2月17-18 3月9-10  4月1-2  5月7-8  6月6-7  7月6-7  8月20-21  9月16-17  10月12-13  11月7-8  12月3-4

北京4月8-9  8月26-27   9月21-22

蘇州9月16-17

深圳 3月11-12   5月11-12 11月9-10

大連 6月1-2  8月19-20

重慶 9月16-17

寧波 3月3-4

珠海 11月3-4

培訓受眾資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

課程收益:學員終端客戶推出“快樂培訓快樂禮惠”政策;您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?不知道運用什么策略,才能開發大客戶,拿到大單?面對復雜的銷售局面—大客戶,客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中,客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

通過兩天的專業銷售培訓,你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現場演練,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務,又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。

課程時間:2天,6小時/天

授課模式:講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱:

第一講:銷售流程策略

1、“收集信息,客戶評估”

2、“策劃拜訪,建立關系”

3、“理清角色,確定目標”

4、“有效交流,影響標準”

5、“準備充分,優勢呈現”

6、“防范異議,促進成交”

7、“商務談判,簽訂合同”

第二講:客戶篩選策略

1、展開銷售前必須弄清的4個問題

2、評估客戶風險的7個因素

3、制定客戶風險評估表

4、將客戶進行分類排序

第三講:尋找關鍵人策略

1、銷售對象的價值角色

2、關鍵人與關鍵意見領袖

3、如何判斷一個人的影響力

4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖

5、尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

 

第四講:準確關聯策略

1、溝通意愿

2、決定溝通意愿的因素

3、銷售人員的角色

4、合適溝通者

5、關聯資源

第五講:有效競爭策略

1、競爭的概念

2、競爭的地位

3、競爭的策略

4、競爭的戰術

5、競爭的關聯

第六講:雙贏談判策略

1、談判前的準備

2、了解談判對手

3、開價一定要高于實價

4、不接受對方的第一次還價

5、除非交換,絕不讓步

6、虛設上級領導

7、反悔策略

第七講:絕對成交

一、售前準備

二、有效面談

三、確認需求

四、選擇標準

五、方案呈現

六、防范異議

七、促進成交

總結回顧 

 

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